違いを際立たせない

企業にとって同業のコンペッターを意識するのは当然のことでしょう。


市場シェアの獲得、顧客の囲い込み、ブランディング戦略など様々な


同業社との差別化を図る為の効果的な手法を取られているのでしょう。


その中で、お客様との商談の場は自社の魅力を伝える貴重な機会です。


同業社と自社との違いを魅力として伝えきれば、差別化が図れるのだと


考えるのが普通の営業担当が考えることでしょう。


だとすれば、「我々のサービスは他社のサービスに比べ、ここが違います！」とか、


サポートの充実やお客様目線に立ったプラン作りなど、同業他社との自社が何が


違うのかを伝える場としての商談内容になることが多いのではないでしょうか。


しかし、他社と比べながら、違いを際立たせる魅力作りだけでは高度なブランディング


には繋がっていきづらいのでしょう。


業界としての当たり前な部分、付加価値として表現しづらい部分にどれほどの


意味を見出しているのか、どれほど自社の仕事の価値を深め、探究しているのかを


伝えることができれば、その後のサービスや商品の魅力や信用に勝手に繋がり、


当然、お客様からの信用を得ることが差別化になっていくのでしょう。


業界人もお客様も当たり前過ぎて、あえて考えることもない部分がどうほど大切なこと


なのかを伝えることで、お客様は改めて価値を再認識する機会になり、信頼を寄せるのでしょう。


お客様の想像を超えた価値を伝えるためには、担当者が日ごろから仕事に深く入り込んで


いなければ、なりません。


説明がうまいだけの営業では務まらず、実際に自分でやった経験が知識として、


蓄積し、お客様へ自然と価値の本質を伝えることができるのでしょう。


企業の価値は規模でもサービス内容、コストではなく、従業員そのものでなければ、


真のブランディングはできないのでしょう。